Prodej jako Mission Impossible? Vezměte si na pomoc komunikační typologii

Prodáváte své služby, komunikujete, propagujete, píšete příspěvky, točíte videa...
a prodeje nic moc. Připadáte si, jako že řvete za plexisklem a nikdo vás neslyší…

Zkuste se zaměřit na komunikaci své nabídky – váš messaging. Je to obvykle téma pro copíka, ale možná nemáte žádného po ruce. Nabízím vám pohled na vaší prodejní komunikaci očima komunikační typologie.

Existují 4 cesty vnímání a komunikace informací

Než vysvětlím typologii jako takovou, chci zdůraznit, že prakticky žádný člověk není vyhraněně pouze jeden komunikační typ. Hodně z nás je na pomezí dvou typů a setkala jsem se i s tím, že člověk má od každého kousek a přepíná, podle toho v jaké je situaci.

Tuto typologii jsem si vytvořila před lety jako pomůcku pro prodej, pro sebe a obchodníky ve svém týmu. Vycházím v ní z behaviorální osobnostní typologie RISA. Berte ji jako vodítko, jakými různými způsoby svou prodejní zprávu můžete komunikovat lidem.

Komunikační typologie rozeznává 4 typy lidí: analytický, přátelský, řídící a expresivní. Aby to nebylo tak suché, jednotlivé typy jsem si pojmenovala.

Analytik (analytický typ) – potřebuje jasné zadání. Málo mluví, nesnáší tlak, potřebuje si věci promyslet z různých úhlů pohledu. Komunikační styl – logicky, jasně, výstižně.

Generál (řídící typ) – vůdčí typ, orientovaný na cíl, rychlý v úsudku i rozhodování, strukturovaný. Vyžaduje logické argumenty, fakta a data, ovšem podaná maximálně úsporně a stručně.

Pečovatel (přátelský typ) – potřebuje přátelské vztahy, rád pomáhá a podporuje. Nesnáší tlak, potřebuje si věci promyslet a hlavně nacítit. Často své rozhodování a pocity kolem něj potřebuje probrat s blízkými nebo přáteli.

Inspirátor (expresivní typ) – vůdčí sklony, emotivní, chce motivovat a strhávat druhé, hodně a košatě hovoří, gestikuluje, miluje silné příběhy a velké vize, rozhoduj se rychle a spontánně.

4 způsoby, jak komunikovat nabídku

Abyste svou nabídkou oslovili všechny tyto typy, musí obsahovat to, co je pro daný typ klíčové. Důležité je vědět, podle čeho se daný typ rozhoduje a jak nabídku posuzuje.

Analytik (analytický typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli mu dává logický smysl. Dejte mu logicky, jasně, výstižně podané argumenty, data, fakta plus jasná výzva k akci – jestli to chceš, objednej tady.

Rozhoduje se s odstupem na základě analýzy dat a referencí.

Generál (řídící typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli je zkratkou k jeho cíli a může mu pomoci dosáhnout výsledků. Popište přesně jeho problém. Dejte mu stručně a jasně podané klíčové argumenty , pozor, tak dva, tři maximálně. Vyzvěte ho jasně a přímočaře k akci.

Rozhodne se hned na základě výsledků a klíčových informací (argumentů).

Pečovatel (přátelský typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli mu osobně ladíte a cítí k vám důvěru. Popište přesně jeho pocity, vztahující se k problému. Ukažte mu, že ho chápete. Vyprávějte svůj příběh. Vyzvěte ho jemně k akci a dejte najevo, že má svobodu v rozhodování.

Rozhoduje se s odstupem na základě konzultace s jinými lidmi (doporučení) a referencí.

Inspirátor (expresivní typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli mu ladí s jeho životní vizí a pocitem, který má ze sebe a ze světa. Popište přesně jeho pocity, vztahující se k problému. Ukažte mu svou vizi, zeptejte se na jeho. Sdílejte s ním kus svého životního příběhu. Mluvte o hodnotách, které spolu sdílíte. Vyzvěte ho jasně a přímočaře k akci.

Rozhoduje se ihned na základě nadšení pro váš koncept nebo vizi.

Co si z toho vzít pro sebe?

Doporučuji si jednotlivé styly vyzkoušet a vnímat, jak se v nich cítíte a sledovat reakci vašeho publika. Z tohoto „zkušebního“ období pak vyberte to, v čem se cítíte nejpřirozenější a na co máte dobrou reakci u své komunity.

Ne vždy je možné nabídku formulovat tak, aby vyhovovala všem čtyřem komunikačním typům. Hodně záleží na tom, jaký převažující typ máte ve své klientele.

Sdílet na FacebookuProdej jako Mission Impossible? Vezměte si na pomoc komunikační typologii
Sdílet na LinkedInProdej jako Mission Impossible? Vezměte si na pomoc komunikační typologii

Alena Hanušová

Image

Pomáhám ženskému byznysu růst
a rozvíjet se do plnosti a prosperity.

Jsem žena, která se v obchodě prodeji pohybuje už 20 let. Byla jsem obchodník, vedla jsem obchodní týmy, stavěla velké prodejní strategie, řídila projekty za desítky milionů korun…

Poslední roky se věnuji tématu ženského prodeje. Pomáhám ženám najít jejich autentický prodejní styl,
ve kterém se cítí přirozeně
a komfortně.

Mými klientkami jsou hlavně ženy působící v pečujících profesích, kde převažuje individuální práce 1na1
- koučky, terapeutky, poradkyně, lektorky a mentorky.

Více informací o autorce

Mohlo by vás zajímat...

Featured image for “Začátky podnikání”

Začátky podnikání

Jít do podnikání, nebo zůstat „v jistotě“ zaměstnání? A co když náš koníček už dávno přerostl domácí šuplíky?…
Featured image for “Z nájmu do vlastního 2.”

Z nájmu do vlastního 2.

V rámci projektu ukazujeme lidem cesty, jak pracovat s financemi tak, aby se k vlastnímu bydlení dostali co nejdříve…
Featured image for “Z nájmu do vlastního”

Z nájmu do vlastního

V rámci projektu ukazujeme lidem cesty, jak pracovat s financemi tak, aby se k vlastnímu bydlení dostali co nejdříve…
Featured image for “Rozmotej investiční myšlenky”

Rozmotej investiční myšlenky

Vysoká míra inflace nás tlačí do více rizikových investic, proto je potřeba toto riziko velmi dobře rozložit.…
Featured image for “Čas na reálné hodnoty”

Čas na reálné hodnoty

Vysoká míra inflace nás tlačí do více rizikových investic, proto je potřeba toto riziko velmi dobře rozložit.…
Featured image for “Prodej jako Mission Impossible? Vezměte si na pomoc komunikační typologii”

Prodej jako Mission Impossible? Vezměte si na pomoc komunikační typologii

Prodáváte své služby, komunikujete, propagujete, píšete příspěvky, točíte videa… a prodeje nic moc…
Featured image for “Jak získat větší sebedůvěru a nebát se být vidět”

Jak získat větší sebedůvěru a nebát se být vidět

Při konzultacích často slýchávám, že si ženy nevěří a nejsou si jisté, jak se ve veřejném prostoru prezentovat…
Featured image for “E-shopová přípravka 4. – Jak to rozjet správným směrem?”

E-shopová přípravka 4. – Jak to rozjet správným směrem?

Už víte, co a kde prodávat. Víte i jak a komu? Jsou to ženy nebo muži? S čím jim váš…
Featured image for “E-shopová přípravka 3. – Zboží, zboží, to je, oč tu běží”

E-shopová přípravka 3. – Zboží, zboží, to je, oč tu běží

Svoje zboží musíte milovat. Musíte k němu mít vztah, musí vás těšit – čím více, tím lépe se vám bude…
Featured image for “E-shopová přípravka 2. – Jak vybrat e-shopové řešení?”

E-shopová přípravka 2. – Jak vybrat e-shopové řešení?

Každý, kdo se rozhodne pro vlastní e-shop, stojí před rozhodnutím, jakou platformu zvolit…
Featured image for “E-shopová přípravka 1. – Jak poznáte, že je pro vás e-shop vhodné řešení?”

E-shopová přípravka 1. – Jak poznáte, že je pro vás e-shop vhodné řešení?

Chcete začít podnikat v oboru, ktrý vás baví? Co všechno vám e-shop může přinést? A co je dobré zvážit předem?…
Featured image for “Jak si připravit svůj finanční plán?”

Jak si připravit svůj finanční plán?

Máte nějaký cíl či záměr a potřebujete pro něj vytvořit zdroje? Vyplatí se mít konkrétní finanční plán…
Featured image for “Jak na začátky podnikání”

Jak na začátky podnikání

Sledovat trendy, marketing i mentory je fajn. Nechtějte však vše přesně přenést do svého podnikání…
Featured image for “Cena versus hodnota spolupráce”

Cena versus hodnota spolupráce

Čím více se snažíte ušetřit, tím dražší to pro vás nakonec může být. Funguje to i obráceně.…
Featured image for “Inflace a jak se jí bránit”

Inflace a jak se jí bránit

Vysoká míra inflace nás tlačí do více rizikových investic, proto je potřeba toto riziko velmi dobře rozložit.…
Featured image for “Strach a hnus v Las Podnikatelas: Jak proměnit svůj „krutý“ byznys na procházku růžovou zahradou”

Strach a hnus v Las Podnikatelas: Jak proměnit svůj „krutý“ byznys na procházku růžovou zahradou

Když začínáte podnikat, otevře se vám zcela nový svět. Poznáváte nové lidi, získáváte nové informace, jste celí bez sebe.…