Prodej jako Mission Impossible? Vezměte si na pomoc komunikační typologii

Prodáváte své služby, komunikujete, propagujete, píšete příspěvky, točíte videa...
a prodeje nic moc. Připadáte si, jako že řvete za plexisklem a nikdo vás neslyší…

Zkuste se zaměřit na komunikaci své nabídky – váš messaging. Je to obvykle téma pro copíka, ale možná nemáte žádného po ruce. Nabízím vám pohled na vaší prodejní komunikaci očima komunikační typologie.

Existují 4 cesty vnímání a komunikace informací

Než vysvětlím typologii jako takovou, chci zdůraznit, že prakticky žádný člověk není vyhraněně pouze jeden komunikační typ. Hodně z nás je na pomezí dvou typů a setkala jsem se i s tím, že člověk má od každého kousek a přepíná, podle toho v jaké je situaci.

Tuto typologii jsem si vytvořila před lety jako pomůcku pro prodej, pro sebe a obchodníky ve svém týmu. Vycházím v ní z behaviorální osobnostní typologie RISA. Berte ji jako vodítko, jakými různými způsoby svou prodejní zprávu můžete komunikovat lidem.

Komunikační typologie rozeznává 4 typy lidí: analytický, přátelský, řídící a expresivní. Aby to nebylo tak suché, jednotlivé typy jsem si pojmenovala.

Analytik (analytický typ) – potřebuje jasné zadání. Málo mluví, nesnáší tlak, potřebuje si věci promyslet z různých úhlů pohledu. Komunikační styl – logicky, jasně, výstižně.

Generál (řídící typ) – vůdčí typ, orientovaný na cíl, rychlý v úsudku i rozhodování, strukturovaný. Vyžaduje logické argumenty, fakta a data, ovšem podaná maximálně úsporně a stručně.

Pečovatel (přátelský typ) – potřebuje přátelské vztahy, rád pomáhá a podporuje. Nesnáší tlak, potřebuje si věci promyslet a hlavně nacítit. Často své rozhodování a pocity kolem něj potřebuje probrat s blízkými nebo přáteli.

Inspirátor (expresivní typ) – vůdčí sklony, emotivní, chce motivovat a strhávat druhé, hodně a košatě hovoří, gestikuluje, miluje silné příběhy a velké vize, rozhoduj se rychle a spontánně.

4 způsoby, jak komunikovat nabídku

Abyste svou nabídkou oslovili všechny tyto typy, musí obsahovat to, co je pro daný typ klíčové. Důležité je vědět, podle čeho se daný typ rozhoduje a jak nabídku posuzuje.

Analytik (analytický typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli mu dává logický smysl. Dejte mu logicky, jasně, výstižně podané argumenty, data, fakta plus jasná výzva k akci – jestli to chceš, objednej tady.

Rozhoduje se s odstupem na základě analýzy dat a referencí.

Generál (řídící typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli je zkratkou k jeho cíli a může mu pomoci dosáhnout výsledků. Popište přesně jeho problém. Dejte mu stručně a jasně podané klíčové argumenty , pozor, tak dva, tři maximálně. Vyzvěte ho jasně a přímočaře k akci.

Rozhodne se hned na základě výsledků a klíčových informací (argumentů).

Pečovatel (přátelský typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli mu osobně ladíte a cítí k vám důvěru. Popište přesně jeho pocity, vztahující se k problému. Ukažte mu, že ho chápete. Vyprávějte svůj příběh. Vyzvěte ho jemně k akci a dejte najevo, že má svobodu v rozhodování.

Rozhoduje se s odstupem na základě konzultace s jinými lidmi (doporučení) a referencí.

Inspirátor (expresivní typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli mu ladí s jeho životní vizí a pocitem, který má ze sebe a ze světa. Popište přesně jeho pocity, vztahující se k problému. Ukažte mu svou vizi, zeptejte se na jeho. Sdílejte s ním kus svého životního příběhu. Mluvte o hodnotách, které spolu sdílíte. Vyzvěte ho jasně a přímočaře k akci.

Rozhoduje se ihned na základě nadšení pro váš koncept nebo vizi.

Co si z toho vzít pro sebe?

Doporučuji si jednotlivé styly vyzkoušet a vnímat, jak se v nich cítíte a sledovat reakci vašeho publika. Z tohoto „zkušebního“ období pak vyberte to, v čem se cítíte nejpřirozenější a na co máte dobrou reakci u své komunity.

Ne vždy je možné nabídku formulovat tak, aby vyhovovala všem čtyřem komunikačním typům. Hodně záleží na tom, jaký převažující typ máte ve své klientele.