Prodej jako Mission Impossible? Vezměte si na pomoc komunikační typologii

Prodáváte své služby, komunikujete, propagujete, píšete příspěvky, točíte videa...
a prodeje nic moc. Připadáte si, jako že řvete za plexisklem a nikdo vás neslyší…

Zkuste se zaměřit na komunikaci své nabídky – váš messaging. Je to obvykle téma pro copíka, ale možná nemáte žádného po ruce. Nabízím vám pohled na vaší prodejní komunikaci očima komunikační typologie.

Existují 4 cesty vnímání a komunikace informací

Než vysvětlím typologii jako takovou, chci zdůraznit, že prakticky žádný člověk není vyhraněně pouze jeden komunikační typ. Hodně z nás je na pomezí dvou typů a setkala jsem se i s tím, že člověk má od každého kousek a přepíná, podle toho v jaké je situaci.

Tuto typologii jsem si vytvořila před lety jako pomůcku pro prodej, pro sebe a obchodníky ve svém týmu. Vycházím v ní z behaviorální osobnostní typologie RISA. Berte ji jako vodítko, jakými různými způsoby svou prodejní zprávu můžete komunikovat lidem.

Komunikační typologie rozeznává 4 typy lidí: analytický, přátelský, řídící a expresivní. Aby to nebylo tak suché, jednotlivé typy jsem si pojmenovala.

Analytik (analytický typ) – potřebuje jasné zadání. Málo mluví, nesnáší tlak, potřebuje si věci promyslet z různých úhlů pohledu. Komunikační styl – logicky, jasně, výstižně.

Generál (řídící typ) – vůdčí typ, orientovaný na cíl, rychlý v úsudku i rozhodování, strukturovaný. Vyžaduje logické argumenty, fakta a data, ovšem podaná maximálně úsporně a stručně.

Pečovatel (přátelský typ) – potřebuje přátelské vztahy, rád pomáhá a podporuje. Nesnáší tlak, potřebuje si věci promyslet a hlavně nacítit. Často své rozhodování a pocity kolem něj potřebuje probrat s blízkými nebo přáteli.

Inspirátor (expresivní typ) – vůdčí sklony, emotivní, chce motivovat a strhávat druhé, hodně a košatě hovoří, gestikuluje, miluje silné příběhy a velké vize, rozhoduj se rychle a spontánně.

4 způsoby, jak komunikovat nabídku

Abyste svou nabídkou oslovili všechny tyto typy, musí obsahovat to, co je pro daný typ klíčové. Důležité je vědět, podle čeho se daný typ rozhoduje a jak nabídku posuzuje.

Analytik (analytický typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli mu dává logický smysl. Dejte mu logicky, jasně, výstižně podané argumenty, data, fakta plus jasná výzva k akci – jestli to chceš, objednej tady.

Rozhoduje se s odstupem na základě analýzy dat a referencí.

Generál (řídící typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli je zkratkou k jeho cíli a může mu pomoci dosáhnout výsledků. Popište přesně jeho problém. Dejte mu stručně a jasně podané klíčové argumenty , pozor, tak dva, tři maximálně. Vyzvěte ho jasně a přímočaře k akci.

Rozhodne se hned na základě výsledků a klíčových informací (argumentů).

Pečovatel (přátelský typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli mu osobně ladíte a cítí k vám důvěru. Popište přesně jeho pocity, vztahující se k problému. Ukažte mu, že ho chápete. Vyprávějte svůj příběh. Vyzvěte ho jemně k akci a dejte najevo, že má svobodu v rozhodování.

Rozhoduje se s odstupem na základě konzultace s jinými lidmi (doporučení) a referencí.

Inspirátor (expresivní typ)
Nabídku posuzuje podle toho, jestli mu ladí s jeho životní vizí a pocitem, který má ze sebe a ze světa. Popište přesně jeho pocity, vztahující se k problému. Ukažte mu svou vizi, zeptejte se na jeho. Sdílejte s ním kus svého životního příběhu. Mluvte o hodnotách, které spolu sdílíte. Vyzvěte ho jasně a přímočaře k akci.

Rozhoduje se ihned na základě nadšení pro váš koncept nebo vizi.

Co si z toho vzít pro sebe?

Doporučuji si jednotlivé styly vyzkoušet a vnímat, jak se v nich cítíte a sledovat reakci vašeho publika. Z tohoto „zkušebního“ období pak vyberte to, v čem se cítíte nejpřirozenější a na co máte dobrou reakci u své komunity.

Ne vždy je možné nabídku formulovat tak, aby vyhovovala všem čtyřem komunikačním typům. Hodně záleží na tom, jaký převažující typ máte ve své klientele.

Sdílet na FacebookuProdej jako Mission Impossible? Vezměte si na pomoc komunikační typologii
Sdílet na LinkedInProdej jako Mission Impossible? Vezměte si na pomoc komunikační typologii

O autorce článku

Alena Hanušová

Image

Pomáhám ženskému byznysu růst
a rozvíjet se do plnosti a prosperity.

Jsem žena, která se v obchodě prodeji pohybuje už 20 let. Byla jsem obchodník, vedla jsem obchodní týmy, stavěla velké prodejní strategie, řídila projekty za desítky milionů korun…

Poslední roky se věnuji tématu ženského prodeje. Pomáhám ženám najít jejich autentický prodejní styl,
ve kterém se cítí přirozeně
a komfortně.

Mými klientkami jsou hlavně ženy působící v pečujících profesích, kde převažuje individuální práce 1na1
- koučky, terapeutky, poradkyně, lektorky a mentorky.

WEB

Nejnovější články na portálu

Featured image for “Jak se po prázdninách dostat do bdělého stavu”

Jak se po prázdninách dostat do bdělého stavu

Jak se po prázdninách znovu nastartovat a nezbláznit se z každodenního kolotoče?…
Featured image for “Z nájmu do vlastního 2.”

Z nájmu do vlastního 2.

V rámci projektu ukazujeme lidem cesty, jak pracovat s financemi tak, aby se k vlastnímu bydlení dostali co nejdříve…
Featured image for “Knihy, které stojí za přečtení”

Knihy, které stojí za přečtení

Nosím v sobě život. Milá Joy – deník o těžkostech i radostech vdovce a Můj Jimmy – přátelství nosorožce a…
Featured image for “Vysoká citlivost”

Vysoká citlivost

Vnímáte určité podněty více než lidé ve vašem okolí? Nejste v tom sami aneb Hypersenzitivita v běžném životě…
Featured image for “Vědomé vztahy – šťastná zdravá láska”

Vědomé vztahy – šťastná zdravá láska

Šťastnou zdravou lásku lze definovat jako vztah, který má jasná očekávání a dohody a zdravé, ale flexibilní hranice…
Featured image for “Knihy, které stojí za přečtení”

Knihy, které stojí za přečtení

Čtyři tisíce týdnů, Jak poznám, že mě miluje a Mojenka – příběh dívky, do jejíž rodiny zasáhne nemoc…
Featured image for “5 otázek k nalezení smyslu života”

5 otázek k nalezení smyslu života

Chcete znát svůj smysl života? Najděte svoje IKIGAI. Jeho základním prvkem je žít v harmonii se svým okolím…
Featured image for “Knihy, které stojí za přečtení”

Knihy, které stojí za přečtení

Umění vnímat umění od Michala Třeštíka, Šaty pro královnu a Co má Margo ve skříni – zábavný průvodce pro zvídavé…
Featured image for “Pitný režim 2.- káva, čaj a mléko”

Pitný režim 2.- káva, čaj a mléko

Jak je to s kávou, čajem a mlékem v rámci pitného režimu? Můžeme nahradit obyčejnou, čistou vodu?…
Featured image for “Knihy, které stojí za přečtení”

Knihy, které stojí za přečtení

Misál pro děti, Dějiny světa na příkladu sedmi laciných věcí a kniha o symbolice jídla ve snech, pohádkách a mýtech…
Featured image for “Pitný režim”

Pitný režim

Co s pitným režimem, pokud jste jako velbloud a čistě teoreticky by vám k životu stačilo půl litru na týden?…
Featured image for “Knihy, které stojí za přečtení”

Knihy, které stojí za přečtení

Židovská lidová přísloví, Příběh římského setníka a kniha Milosrdná jizva, oslovující především mladé čtenáře…
Featured image for “Z nájmu do vlastního”

Z nájmu do vlastního

V rámci projektu ukazujeme lidem cesty, jak pracovat s financemi tak, aby se k vlastnímu bydlení dostali co nejdříve…
Featured image for “Nový projekt? Dejte o něm vědět světu”

Nový projekt? Dejte o něm vědět světu

Spojit se s novináři, blogery nebo s lidmi, které znáte a kteří o vás dají vědět dál, vás může posunout…
Featured image for “Knihy, které stojí za přečtení”

Knihy, které stojí za přečtení

Fejetony Hany Pinknerové pro unavené maminky. Strašidelný letní příběh pro děti a Chasidské povídky z dob holocaustu…
Featured image for “Změny v dětském spánku během vývoje”

Změny v dětském spánku během vývoje

Když se setká vývojový milník, začátek separační úzkosti a často růst zubů, umí se spánek otočit o 180 stupňů…
Featured image for “10+1 tip jak naplánovat dovolenou bez cestovky”

10+1 tip jak naplánovat dovolenou bez cestovky

Chcete začít cestovat sami, a také si všechno sami plánovat? Mám pro vás pár tipů, na co je potřeba myslet…
Featured image for “Knihy, které stojí za přečtení”

Knihy, které stojí za přečtení

Chvála pomalosti představuje novou pomalou filozofii. Otužování jako cesta k posílení těla i duše. Kařut a Řabach…
Featured image for “Komunikujeme, ale nerozumíme (si)”

Komunikujeme, ale nerozumíme (si)

Komunikujeme, ale nerozumíme (si)Ten hlboký moment pochopenia: „Ahaaa… takže oni ma milovali, oni ma prijali, oni len komunikovali a prejavovali to…
Featured image for “Crowdfunding: Objevte způsob, jak vydat svoji vlastní knihu”

Crowdfunding: Objevte způsob, jak vydat svoji vlastní knihu

Píšete si povídky do šuplíku či toužíte vydat autobiografii? Vydání vlastní knihy jde jednodušeji, než tušíte…